Catalogo dei Corsi di studio

Obiettivo generale del corso di Marketing e Accesso al Mercato Farmaceutico è fornire agli studenti le basi del marketing introducendo lo studente agli aspetti regolatorio-economici del settore sanitario e preparandolo ad operare in due interessanti aree di potenziale sbocco professionale in ambito farmaceutico, il market access (ovvero tutto il percorso valutativo, autorizzativo e di comunicazione che segue la sperimentazione di un prodotto e arriva fino alla commercializzazione dello stesso) ed il marketing in generale (che realizza la commercializzazione). Gli argomenti trattati riguardano le varie classi di farmaci che possono essere oggetto di attività di marketing, branded ,equivalenti e bioequivalenti, life style, la loro progettazione, sviluppo e brevettazione. Le nozioni di economia sanitaria daranno allo studenti sufficienti basi di macro e microeconomia, del concetto di salute e sua evoluzione, del concetto di domanda e offerta, determinazione del prezzo, dell’ elasticità del prezzo, dei casi di successi e fallimenti di mercato.
Nell’ambito delle lezioni di politica sanitaria verranno affrontati i vari sistemi sanitari e messi a confronto per una maggiore comprensione di vantaggi e svantaggi degli stessi; si tratterà anche di politica farmaceutica, strumenti di attuazione, l’AIFA, il prezzo del farmaco.
Nell’ambito del marketing allo studente verranno impartite nozioni relative al marketing strategico, marketing nel farmaceutico, co-marketing & co-promotion, processi di marketing, SWOT analysis, Individuazione del MERCATO, Segmentazione &Targeting, Analisi del prodotto, Punti di forza e debolezza. Analisi del mercato:Quantitativa, Qualitativa, Buying process, Customer portrait, analisi situazionale e definizione degli obiettivi strategici, Individuazione degli ambiti strategici, Posizionamento, Benchmarking, Selezione e Targeting Profiling. Il Marketing tattico, la visita medica. Farmacoeconomia, Lobbying e MarketAccess. Comunicazione e corrispondenti tecniche. Una sezione specifica verrà dedicata agli aspetti del digital marketing per poter fornire le basi essenziali per ampliare le proprie competenze .
Al completamento del corso lo studente possiede le conoscenze di marketing e di tecniche di accesso al mercato farmaceutico che gli consentiranno di poter operare in questo settore, sia in aziende private che in farmacia, al livello di informatore farmaceutico ma anche di product manager, access manager, research manager, digital manager .
Nell’ambito del corso è prevista una simulazione di un colloquio di lavoro e la preparazione di un CV adeguato al mercato.

Programma

Il corso vuole far comprendere allo studente un buon livello di conoscenze nel marketing strategico ed operativo basandosi su lezioni frontali, discussione di casi aziendali e di prodotto e sui punti di forza e di debolezza del settore Healthcare delle Aziende dei farmaci siano essi Etici Sop OTC integratori alimentari oppure Presidi Medico Chirurgici.


INTRODUZIONE AL CORSO - Cosa è un farmaco? (4 ore):
In questa fase introduttiva del corso si affronta l’aspetto relativo alla nascita di un farmaco, sua registrazione e classificazione. In questa prima parte si sottolinea l’importanza della ricerca ed i tempi di realizzazione di una molecola, i trials clinici necessari e gli aspetti regolatori, quindi globalmente il tempo necessario affinchè un prodotto sia commercializzabile nel mercato farmaceutico. Si sottolineano poi le scelte strategiche aziendali di prescrizione o meno di un farmaco e di vantaggi per i pazienti.


PARTE GENERALE (2 ore)
Si affrontano varie tematiche quali la brevettualità di un farmaco, gli aspetti legati all’analisi del ciclo di vita di un prodotto. Le principali differenze che esistono tra Operazioni di Marketing, di Vendita, di Promozione e di Comunicazione. Tutto ciò avviene oltre che attraverso la lezione frontale anche tramite una partecipazione attiva dello studente che deve fornire al docente i suoi commenti e/o conoscenze, perresettarle con quelle che poi vengono svolte all’interno del programma di studio e con quelle che poi realmente avvengono nelle Aziende.


CENNI DI ECONOMIA E DI ECONOMIA SANITARIA DEL FARMACO (8 ore)
In questa sessione lo studente viene a conoscenza della terminologia e delle principali tematiche legate ai principi economici. Si evidenziano le analisi economiche Italiane e rapportate al Sistema Europa e Mondo per tracciare le differenze economico sociologiche e culturali. In seguito il focus si sposta sugli aspetti puri e peculiari di Economia sanitaria tracciando le analisi sull’invecchiamento della popolazione e relativo incremento dei consumi di farmaci .


MARKETING E STRATEGIA DI MARKETING (2 ore)
In questa sessione si affrontano tesi e tematiche della Strategia Aziendale spiegando i modelli organizzativi per Prodotto, Area Terapeutica, settore o, il più attuale, per paziente. Si porta come analisi specifica quella della Strategia dedicata ai Prodotti Maturi che occupando spesso nelle aziende circa il 50% del fatturato vanno studiati con la dovuta attenzione, sia per evitare un eccesso di spesa, sia per ottimizzare queste importanti risorse al fine di investire in altre aree più innovative.

POSITIONING (2 ore)
Lo studente apprende in queste lezioni la possibilità di posizionare in modo adeguato un prodotto farmaceutico creando una awarness nella rete di Informazione Scientifica del Farmaco, in modo tale da poterla trasmettere ai clienti siano essi medici e/o specialisti e/o farmacisti retail o Ospedalieri. Ci si sofferma poi alle analisi di BencMarking e di Targeting e Profiling e relative tecniche per svolgere un Piano di Posizionamento nel mercato

MARKETING MIX (4 ore)
Attraverso l’analisi del marketing mix si studiano tutte le leve di marketing utili ad un lancio, oppure al mantenimento e/o rivitalizzazione di un prodotto.
Pertanto si dedica l’attenzione ai parametri seguenti e con esempi teorici e pratici:
Prodotto:viene definito il valore del prodotto se blockbuster, oppure mee too.In questa sessione lo studente apprende le regole di valorizzazione del brand sia esso basato su dati di tangibilità e/o intangibilità. Questi aspetti vengono valutati e rapportati tra farmaco e bene di largo consumo.

Prezzo come definire e gestire una analisi di prezzo che sia comparabile al mercato e/oppure differenziante rispetto alla categoria e/o classe terapeutica.

Posto: Lo studente apprende le differenze esistenti nell’ambito della catena distributiva in senso generale ed in senso strettamente specifico di settore. In questa sessione lo studente apprende anche gli aspetti della distribuzione finale che,per i prodotti farmaceutici, integratori, dispositivi medico chirurgici, presidi e prodotti veterinari, a secondo del sistema di prescrivibilità, possono coprire il settore farmacie retail, ospedaliere, Parafarmacie, corner GDO (Grande Distribuzione Organizzata).

Promozione In questa sessione lo studente apprende le forme di promozione principali con particolare riferimento alla Informazione Scientifica del farmaco. In questa fase viene richiesto agli studenti di ricercare sul sito AIFA RCP (riassunto caratteristice del Prodotto) e la scheda tecnica di un prodotto. Queste ricerche vengono commentate insieme al docente per differenziare i due strumenti di Informazione Scientifica, in particolare evidenziando gli aspetti di comunicazione con il paziente e quelli con l’operatore sanitario.

Packaging: Lo studente in questa fase apprende gli elementi essenziali di un packaging farmaceutico quali Posizionamento del brand e delle scritte (indicazioni, posologia, data di scadenza e lotto) sull’artwork di riferimento, spazi di servizio dove è possibile personalizzare la terapia.

MATRICI DI BUSINESS (2 ore):
In questa sessione vengono presentate le matrici strategiche tipiche per realizzare un business plan. Particolare attenzione viene dedicata alla SWOT analysis che evidenzia i punti di forza di debolezza e le opportunità che una azienda e/o un prodotto possono avere o migliorare nel mercato, oppure verso un concorrente.
La matrice BCG Boston Consulting Group che analizza il valore del prodotto e chiarisce allo studente come approcciare il portafoglio dei prodotti aziendali.
RICERCHE DI MERCATO (2 ore):
Lo studente in questa sessione prende confidenza con le metodiche relative all’uso ed alla lettura delle ricerche di mercato. Analisi Quantitative, Qualitative,CATI, Web, face book Twitter model etc vengono presentati come differenti approcci decisionali per conoscere l’atteggiamento del mercato e dei pazienti/customer con minor margine di errore.
INFORMAZIONE SCIENTIFICA DEL FARMACO ED INTERVISTA MEDICA (4 ore):
Lo studente apprende in questa sezione gli aspetti essenziali del processo evolutivo dell’ISF. In particolare si apprendono i modelli tradizionali di comunicazione ISF Medico di Medicina Generale- Specialista – farmacista Ospedaliero oppure Agente/ Farmacista.
In questa sessione vengono riportati esempi e testimonianze dirette di attività svolte e di tecniche di comunicazione con la presenza anche di testimonial del mondo lavorativo.


TARGETTING E PROFILLING (4 ore):
Lo studente apprende i modelli di targetting attraverso esempi quali la caratterizzazione di cluster di clientela e mediante modelli di analisi, specificando come il posizionamento nell’intervista dei prodotti deve produrre una efficacia in termini di risultati in base al modello FTE (Full Time Equivalent). La profilazione della clientela per argomentazioni è un’ulteriore tecnica appresa dallo studente. Particolare attenzione viene dedicata all’utilizzo dell’e-learning nel processo formativo della rete di Informazione Scientifica ed al coaching.


PUBBLIC RELATION E LOBBING (2 ore):
lo studente apprende gli elementi essenziali delle pubbliche relazioni e come svolgerle presso Associazioni Mediche, Istituzionali e di Pazienti, così come le operazioni di lobbing per rendere disponibile un prodotto o sensibilizzare l’Opinione Pubblica su una patologia.


FARMACOECONOMIA (6 ore):Lo studente apprende in questa sessione gli elementi base di farmaco economia con particolare riferimento al costo beneficio. In questa sessione si analizzano anche i processi di lean management atti a rendere i processi fluidi e sviluppare PM (Project management) snelli nelle strutture aziendali.


DALLA TEORIA ALLA PRATICA (6 ore):
l’ultima parte viene dedicata all’armonizazione dei processi svolti durante il corso per delineare la figura dell’Access Manager e delle ulteriori figure quali Product manager, Regulatory Manager, Medicalliason ed ISF .
Lo studente simulerà un piano di Marketing, un piano di Comunicazione, un piano di azione, un piano di coaching.
Inoltre vengono simulate con gli studenti singoli modelli di Prove di colloqui lavorativi e modelli di preparazione dei CV che vengono commentati in comune con i restanti studenti.

Testi adottati

ECONOMIA SANITARIA E FARMACEUTICA
 “Economia del Settore Farmaceutico” F. Gianfrate - Ed. Il Mulino
 “Economics for Health Care Management” A. Clewer, D. Perkins - Prentice Hall
 “Manuale di Economia Sanitaria per non economisti” Ed. Franco Angeli
MARKETING FARMACEUTICO
 «Marketing per la Sanità» P. Kotler - McGrawHill
 “Il Marketing secondo Kotler” P. Kotler - Ed. Il Sole24ore
 “Brand Planning for the pharmaceutical industry” J. MacLennan - Gower Publishing Limited
 “La Strategia Competitiva: analisi per le decisioni” M. Porter - Ed. della Tipografia Compositori
 FARMACOECONOMIA
 “Valutazioni economiche e management in sanità” R. Tarricone - Mc Graw Hill
 “Metodi per la Valutazione Economica dei Programmi Sanitari» M.F.Drummond – Il Pensiero Scientifico Editore
 LOBBYING E MARKET ACCESS
 “Fare Lobby” A. Cattaneo - Ed. ETAS
 «Introduzione alle relazioni istituzionali: La cassetta degli attrezzi del lobbista» F. Spicciariello - Luiss University Press

Bibliografia di riferimento

• http://www.quotidianosanita.it • https://www.aboutpharma.com • https://www.linkedin.com/in/roberto-adrower-0499291/ • http://pharmacyscanner.it • File del materiale didattico su elearning2

Prerequisiti

Per un adeguato e soddisfacente apprendimento, è indispensabile che all’inizio del corso lo studente possieda sufficienti elementi di conoscenza degli aspetti regolatori del e dei settori, che sappia distinguere le fasi di nascita e crescita e sviluppo di un farmaco,che comprenda gli elementi base dei trials clinici, che si conoscano gli elementi basilari del Sistema Sanitario Nazionale ed Internazionale. Fondamentale è riconoscere il mercato sia esso retail che ospedaliero,che di libera vendita e/o consumer. L’ampiezza e la differenziazione e le dimensioni dei mercati sono essenziali per il potenziale di sviluppo di un settore. A ciò va anche associata la capacità di saper distinguere le analisi di mercato tra quelle qualitative e quantitative e di sentiment. Lo studente viene a conoscenza nel corso delle tecniche di apprendimento che nascono dai segnali del mercato.

Modalità di valutazione

La modalità di valutazione dell’esame è scritta. Ai fini della valutazione vengono indicate delle domande chiuse ed alcune aperte sul programma d’esame dell’anno in corso fornito dal docente e pubblicato in e-learning. Obiettivo della prova d’esame è accertare che lo studente abbia acquisitole nozioni fondamentali dell’azione del Marketing dal punto di vista generale e pratico,come riportato nel programma.

Data inizio prenotazione	Data fine prenotazione	Data appello
10/01/2019	04/02/2019	05/02/2019
10/01/2019	04/02/2019	05/02/2019
22/03/2019	14/04/2019	15/04/2019
22/03/2019	14/04/2019	15/04/2019
10/05/2019	23/06/2019	24/06/2019
10/05/2019	23/06/2019	24/06/2019
10/07/2019	21/07/2019	23/07/2019
10/07/2019	21/07/2019	23/07/2019
10/09/2019	22/09/2019	23/09/2019
10/09/2019	22/09/2019	23/09/2019
10/01/2020	19/01/2020	20/01/2020
10/01/2020	19/01/2020	20/01/2020

Programma

Il corso sarà organizzato nei moduli sotto riportati. Sono previsti anche seminari che verranno tenuti da esperti del settore coinvolti nel marketing e nell’ informazione del farmaco.
• basi di economia sanitaria
• sistema sanitario nazionale e regionale e di
• politica del settore farmaceutico
• processo decisionale sul farmaco
• tecniche di analisi farmacoeconomica ed outcome research
• marketing applicato al farmaco
market access nell’industria farmaceutica (tecniche di analisi e classificazione dello stakeholder istituzionale, comunicazione istituzionale,
lobbying valorizzazione della progettualità sociale d’impresa e messa in opera di strategie win-win).

Testi adottati

Marketing per la Sanità, logiche e strumenti. Philip Kotler. Ed. McGraw-Hill
Marketing farmaceutico. Fabrizio Gianfrate. Ed. Tecniche Nuove
Il sistema dei prontuari in Italia 2. Mauro de Rosa. Ed. AboutPharma
Fare Lobby. Cattaneo & Zanetto. Ed. Etas

Modalità di valutazione

sulle Conoscenze acquisite
Al termine del corso gli studenti posseggono le conoscenze relative al
Funzionamento del Sistema sanitario Nazionale e regionale, Farmacoeconomia, processi di marketing e market access.
sulle Competenze acquisite
Al termine del corso gli studenti sono in grado di:
Capacità di comprendere le dinamiche del sistema sanitario. Capacità di costruire e realizzare un piano di marketing farmaceutico. Capacita di comprendere ed utilizzare un’analisi farmaco-economica. Capacità di costruire e realizzare un piano di market access

Data inizio prenotazione	Data fine prenotazione	Data appello
01/01/2019	31/01/2019	05/02/2019
01/06/2019	20/06/2019	24/06/2019
25/06/2019	18/07/2019	23/07/2019
12/08/2019	18/09/2019	23/09/2019
09/12/2019	15/01/2020	20/01/2020